Miksi kansainvälistyminen on suomalaisten verkkokauppojen kompastuskivi?

Verkkokauppa kasvaa Suomessa, ja moni upea suomalainen brändi harjoittaa jo verkkokauppaa menestyksekkäästi – mutta lähinnä kotimaassa. Jos Suomen verkkokaupasta pitäisi nimetä yksi asia, jossa olisi potentiaalia kehittyä merkittävästi, olisi se kansainvälistyminen.

Tässä artikkelissa tarkastelemme, miten kotimainen verkkokauppa pärjää yhä kansainvälistyvässä kilpailussa ja miten ulkomaille laajentuminen kannattaisi aloittaa. 

Miten suomalainen verkkokauppa menestyy kansainvälisessä kilpailussa?

Tällä hetkellä Suomalainen verkkokauppa menestyy valitettavan heikosti kansainvälisessä kilpailussa. Esimerkiksi Suomen suurimpien verkkokauppojen listalla on useita ulkomaisia yrityksiä, mutta valitettavasti muiden maiden top-listoilla ei suomalaisia verkkokauppoja näy. 

Suomen 20 suurimman verkkokaupan euromääräisestä myynnistä noin 44% meni ulkomaisille tai suomalaisen sivuliikkeen omistaville ulkomaisille yrityksille.

Suomalaisten ostokset Suomessa toimiviin verkkokauppoihin ovat onneksi kasvussa. Paytrailin Verkkokauppatutkimuksessa 2022 havaittiin, että 62% vastaajista kertoi ostaneensa vain kotimaisista verkkokaupoista. Tätä kuitenkin verrattaessa puhtaasti euromääräisiin myyntilukuihin, muodostuu synkempi kuva.

Suomen 20 suurimmasta verkkokaupasta vuonna 2021 noin puolet oli ulkomaalaisia tai osa kansainvälisiä, ulkomaisessa omistuksessa olevia ketjuja, joilla on sivuliike Suomessa (Statistan ilmoittamaan Suomen myyntiin perustuen). 20 suurimman verkkokaupan euromääräisestä myynnistä arviolta 44% meni ulkomaisille tai suomalaisen sivuliikkeen omistaville yrityksille. 

Suomalaisen verkkokaupan kansainvälistyminen on vielä lapsenkengissä

Suomalaiset verkkokaupat ovat näiden tilastojen valossa hälyttävän huonoja kansainvälistymään. Toisaalta ne ovat myös huonoja puolustamaan omaa tonttiaan, sillä ulkomaiset verkkokaupat ja kauppaketjut kahmivat jatkuvasti lisää markkinaosuutta. 

Jos kansainvälisten ketjujen vain annetaan ottaa yhä vahvempaa jalansijaa Suomessa ja viedä markkinaosuutta, ilman että suomalaiset verkkokaupat lähtevät aktiivisemmin myymään ulkomaille, suomalaisille verkkokaupoille jäävä osa myynnistä vääjäämättä pienenee. 

Ulkomaille tulisi siis laajentua huomattavasti nykyistä aktiivisemmin. Mutta mistä kannattaisi aloittaa?

Miten laajentua ulkomaille?

Ulkomaille myyminen – tai jopa konkreettinen toiseen maahan laajentuminen – vaatii tietenkin investointeja esimerkiksi markkinointiin, logistiikkaan ja muihin osa-alueisiin. Jos kyseessä ei ole täysimittainen uuden sivuliikkeen avaaminen toiseen maahan, eivät investoinnit kuitenkaan ole niin suuret kuin moni uskoisi. 

Mutta millä keinoin suomalaisten verkkokauppojen tuotteet voivat erottua ulkomaan markkinoilla? Suomalaisten tuotteiden on vaikeaa kilpailla ainakaan hinnalla – eikä se usein ole edes suositeltavaa. Tarvitaan siis muita keinoja erottua joukosta menestyksekkäästi.

Kerro brändisi tarina

Suomessa on lukemattomia upeita brändejä, joilla olisi kilpailukykyinen tuote ja mahtava tarina, joka kiinnostaisi myös ulkomaisia ostajia. Brändisi tulee kuitenkin olemaan tuntemattomampi toisella markkinalla, eikä saa tunnettuudesta vetoapua – ainakaan aluksi.

Kun tunnistettavuutesi kasvaa, alat pikkuhiljaa hyötymään myös brändistäsi enenevässä määrin. Tämä vie kuitenkin aikaa – jopa useita vuosia. Koska ulkomaiset asiakkaat eivät tunne vielä brändiäsi, on tärkeää, että brändisi ydinviestit ja arvolupaus kerrotaan ulkomaiselle asiakkaalle hyvin selkeästi.

Erittäin hyvä esimerkki tästä on Yhdysvalloista lähtöisin oleva ulkoiluvaatteita ja varusteita myyvä Patagonia. Heidän sivuillaan brändin arvot on kommunikoitu selkeästi, ja ne ovat vahvasti näkyvillä kaikissa ostoprosessin eri vaiheissa. 

Panosta käyttökokemukseen

Asiakaskokemus on tulevaisuuden menestyvän verkkokaupan elinehto ja kriittinen kilpailutekijä. Asiakaskokemus tarkoittaa kokemusta, joka syntyy kaikesta yrityksen ja asiakkaan välisestä vuorovaikutuksesta. Se muodostuu sekä myytävästä tuotteesta tai palvelusta, että sen ympärille tuotetusta viestinnästä ja palvelusta. Tähän sisältyy lukemattomia eri asioita kuten tuotteen toimitus, sivuston käyttökokemus ja asiakastuki. Kaikkia näitä osa-alueita kannattaa pyrkiä kehittämään, mutta yksi oleellisimmista, johon kannattaa kansainvälistyessä panostaa on sivustosi käyttökokemus.

Käyttökokemusta voi parantaa lukuisin eri tavoin, mutta olennaisimpina asioina varmista vähintään, että sivustosi latautuu nopeasti; haku ja suodattimet on toteutettu hyvin, jotta asiakas löytää haluamansa tuotteet helposti; tuotetiedot ovat kattavat ja selkeät; tuotekuvat ovat laadukkaita ja että asiakas saa helposti vastauksia mahdollisiin kysymyksiinsä. 

Tällaiset parannukset ovat erittäin kannattavia myös siksi, että ne eivät auta pelkästään kansainväliseen laajentumiseen, vaan nostavat verkkokauppasi tuloksia myös kotimaassa. Olemme käsitelleet käytännön tapoja parantaa verkkokaupan asiakaskokemusta aiemmassa artikkelissamme.

Kartoita tekniset muutostarpeet

Valuutat ja maksutavat

On erittäin suositeltavaa, että asiakas pystyy maksamaan oman maansa valuutassa. Tälle ei ole luonnollisesti tarvetta, mikäli aloitat laajentumisen euromaista, mutta valuutat tulee ottaa huomioon muualla.

Jos et tarjoa hintoja paikallisessa valuutassa, läheskään kaikki potentiaaliset asiakkaat eivät halua ostaa sinulta. Syitä tähän voivat olla esimerkiksi valuutanvaihtokulut tai vaikeus hahmottaa tuotteiden “todellisia” hintoja vieraassa valuutassa ilmoitettujen hintojen takia. Myös verkkomainonta toimii yleensä heikommin jos et näytä hintoja paikallisessa valuutassa.

Kannattaa myös selvittää kunkin kohdemaan yleisimmät maksutavat, ja varmistaa että tuet ainakin niitä, sillä pelkän luottokorttimaksun tarjoaminen ei riitä kaikkialla. Tämän toteuttaminen on onneksi verrattaen helppoa, sillä kansainvälisiä monen maan tarpeisiin soveltuvia maksamisen ohjelmistoja on lukuisia.

Käännökset

Toinen olennainen asiakaskokemusta ja verkkokaupan tehoa parantava tekijä on käännökset. Jos pystyt tarjoamaan kauppasi asiakkaan omalla kielellä, kasvattaa se potentiaalista asiakaskuntaa ja konversioastetta merkittävästi. Kannattaa kuitenkin ottaa huomioon, että hyvin toteutettu ja kattava lokalisointi ei ole halpaa eikä nopeaa. 

Kun käännösprojektiin lähtee, kannattaa siihen panostaa kunnolla. Esimerkiksi tuoteinformaation kannattaa olla kattavaa myös käännetyillä kielillä. Jos tuotteiden määrä kaupassasi on todella suuri, on kannattavinta panostaa ensin myydyimpiin tuotteisiin enemmän ja kääntää loput kuvaukset esimerkiksi automaattisesti. Sinun tulisi myös pyrkiä tarjoamaan ainakin jonkin tasoista asiakaspalvelua tarjoamillasi asiointikielillä, ei vain geneeristä englanninkielistä asiakaspalvelua. 

Englanninkielisellä verkkokaupalla pääsee kuitenkin alkuvaiheessa jo pitkälle. Hyvä lähestymistapa on esimerkiksi, että aloitat uusilla markkinoilla englanninkielisellä kaupalla ja panostat käännöksiin, kun näet riittävän lupaavia tuloksia ja skaalautuvuutta. 

Hinnoittelulainsäädäntö

Selvitä aina ennen jonkin tietyn maan verkkokaupan avaamista, millaisia lakeja ja käytäntöjä hinnoitteluun ja mainontaan liittyy kyseisellä markkinalla – muista myös että nämä saattavat erota kuluttaja- ja yritysmyynnissä toisistaan. EU-maihin laajentuminen on lähtökohtaisesti helpompaa, koska keskeisissä asioissa on vähemmän eroja.

Tuleeko hinnat esimerkiksi ilmoittaa arvonlisäverottomina ja veron osuus näyttää erikseen (käytäntö esimerkiksi Yhdysvalloissa) vai tuleeko ilmoitetun hinnan sisältää arvonlisävero ja muut pakolliset palvelumaksut (EU maat)? Mikäli eri maissa on eri käytäntöjä, saatat joutua tekemään verkkokauppaasi teknisiä muutoksia.

Hae vetoapua markkinoinnista

Markkinointi on käytännössä pakollista uudelle markkinalle laajentuessa, sillä se auttaa luomaan kysyntään tuotteillesi ja nostamaan brändisi tunnettuutta. Erittäin tehokkaita potentiaalisia markkinointikeinoja ovat esimerkiksi hakukonemainonta, sosiaalisen median mainonta ja vaikuttajamarkkinointi. 

Markkinoinnissa on ensiarvoisen tärkeää panostaa joko osaavaan kumppaniin tai ammattitaitoiseen sisäiseen tiimin. Kansainvälistyminen ei onnistu, jos markkinointi ei ole kunnossa. On myös todella tärkeää, että kumppani tai sisäinen tiimisi hallitsee nimenomaan kansainvälisen markkinoinnin ja tuntee kohdemarkkinan hyvin. Se mikä toimii Suomessa ei välttämättä toimi lainkaan muualla, ja tästä on oltava kokemusta jotta kampanjat menestyvät.

Yleensä kannattaa aloittaa maltillisella budjeteilla ja skaalata markkinointia ripeästi sen mukaan, mistä saat parhaita tuloksia, sillä niissä voi olla suuriakin eroja eri maiden välillä.

Aloita maltillisesti, testaa ja skaalaa voittajia

Valtaosa verkkokaupoista ei tarvitse ulkomaille laajentumisen aloittamiseen valtavia investointeja, varsinkin jos toimitaan EU:n alueella.

Paras tapa on aloittaa ainakin muutamalla markkinalla, testata eri markkinointikanavia, katsoa miten tulokset kehittyvät, ja skaalata panoksia niissä maissa ja kanavissa, joista saadaan parhaat tulokset. Tämän jälkeen laajentumista voi jatkaa edelleen maihin, jotka ovat mahdollisimman samankaltaisia menestyneimpien markkinoiden kanssa.

Hyödynnä alan huippuosaamista

Suomessa on valtavasti upeita brändejä ja laadukkaita tuotteita, jotka ansaitsevat tulla tunnetuiksi myös Suomen rajojen ulkopuolella. Kun kansainvälistymiseen panostaa järkevällä tavalla, oikeisiin asioihin keskittyen, tulevat tällaiset laadukkaat tuotteet myymään hyvin maassa kuin maassa.

Kun panostat asiakaskokemukseen, hyödynnät brändiäsi, toteutat kriittisimmät tekniset muutokset sekä vauhditat laajentumista markkinoinnilla, pääset varmasti jo kansainvälistymisessä pitkälle.

Laajentumishaasteiden kanssa ei onneksi tarvitse olla yksin. Oikeat kumppanit voivat auttaa parantamaan verkkokauppasi asiakaskokemusta, päivittämään teknisen toteutuksen skaalautuvammaksi tai vaikka soveltumaan paremmin monikieliseen asiakaskuntaan.

Contrastilla on laajasti kokemusta Suomalaisista verkkokaupoista, jotka toimivat menestyneesti kansainvälisillä markkinoilla. Voimme auttaa myös sinun yritystäsi parantamaan verkkokaupan asiakaskokemusta ja palvelemaan paremmin kansainvälisiä asiakkaita. Ole yhteydessä niin jutellaan lisää, miten voisimme parhaiten auttaa sinua.